运营金字塔：画廊业的那些事儿

　　在2004年前谈起画廊业，那时还要带着一种稍微悲情的面孔，因为那个时候除了几家外来的机构本土的从业者们大都是在惨淡经营，另一方面还要忍受着拍卖公司的强势姿态。而在2008年的今天，一级市场的称谓真正开始成为金字招牌，并且其自身也的确在3年一轮的疯狂增长和外拓中迅速完成了结构性蜕变，好的展览开始越来越多，细节开始做的越来越到位，这些都是很好的变化。当然画廊毕竟是艺术商业机构，要支撑那些美丽的花朵开放不败，那还需要建立在区隔基础上的清晰定位和具前瞻性的运营策略。所以在这个春暖花开的季节，就让我们来说说画廊业的那些事儿吧。

　　金字塔结构下建立的区分化运营策略及相关行为

　　金字塔结构是永恒的商业生态表象，画廊业也不例外。大凡谈论画廊业的运营的时候，常犯的一个错误就是一概而论，但是由于启动资本、商业环境、经营者素质和资源以及进入时机等的不同，这个行业越来越被清晰的划分出一个相对稳定的高、中、低三个层次。

　　高端画廊也就是那些处在一个区域金字塔顶尖的那些大佬们，一般都是有些历史的，而且经过常年的积累一般来说拥有强大的名品库存和雄厚的人脉关系和商业声誉。一个方面这些大块头可能是某些大师艺术品销售的旗舰店，货好价也较适宜，因为他们看好的是长久的vip关系维护。而另一个方面，在他这里买画的大都非富即贵，大家也可以有个适宜的交谊平台。何况那些艺术大师的作品价格也是很昂贵，在别家不是很知名也不是很熟悉的机构买，毕竟还是有点不放心，不想拿来赚钱，至少不能买到假货嘛。还有的一类是新晋的高端画廊，这些一般是资本雄厚，也不缺少资本雄厚的初始买家，且大都具有跨国开拓和商业链打造的娴熟技术。国内比较而言大未来画廊、索卡画廊、当代唐人艺术中心、程昕东国际当代艺术中心等均属于这个行列，他们一个方面是可以通过拍卖机构将其拥有的高端艺术品高价释出，获得丰厚收益，同时也吸引相关买家，拓展vip客户。另一个策略就是利用自身声誉和资源做外来艺术家的引介和自身艺术家的商业空间外拓，这样可以盘活内外资源和市场。面临的问题可能就是衔接方面，是继续高端策略，寻找下一代迈向高端的艺术家，还是直接将触角伸向年轻艺术家，这个是各家不同状况下的策略思考。

　　中端画廊是比较好活而且是看起来最忙的那类，他们热衷的合作对象包括博览会、拍卖行，同时是也是对媒体比较热情的群体。他们手头一般握有当前正在走红艺术家的代理或者合作关系，经营者一般也是有较广的人脉关系，无论是学术还是商业、传媒、娱乐圈，在这些画廊中你可能都会见到。而且这些画廊有时候也是体现行业团结、其乐融融的一群，几家画廊合作推广一个或者几个艺术家的现象在这一部分时有发生。这一方面星空间、北京公社、世纪翰墨等是不错的代表，而且他们的老板大多也都是少壮派。

　　低端画廊一般是指其资金、规模等方面实力稍逊的，这一部分是画廊业的试验场，一些特色经营和策略都在这一部分能见到。不过这些画廊的普遍特色就是非常年轻化，某个层面上是年轻艺术家不没看好时候迈向市场的第一站。这个方面北京的西五画廊算是一个例子，其与中央美术学院年轻艺术家群体的合作较为成功，如今这个群体的大多数人已经是多家中端画廊争抢的热门。当然随着中国当代艺术市场的繁荣和中国经济的快速增长，很多的国外艺术机构也在寻找进入中国的机会，很多的小画廊可能会在这个过程中遇到很好的机会，当然不一定是说像商业上较熟悉的并购。

　　库房vs现金流：用时间赚钱还是用快速流通赚钱？

　　当然就画廊本身而言，盈利自然是其必然的追求目标，那除去外部的关系拓展和机会找寻外，很重要的还有盈利核心模式的选择。在国外来说，那些比较牛气的画廊大都是那些家族型的几代经营的画廊，他们共同的特点就是手头有大量的经典或者热销艺术品的存货，他们的库存就是其运营方面的神咒。大藏家的吸引、间歇性现金流的短缺在这个层面都可以解决。而且以时间换盈利空间向来是那些艺术市场神话诞生的必要条件，稀缺性原理和历史感永远是艺术品增值的两大引擎。

　　当然无论是出于对未来信心不足、对艺术价值的不确定还是出于现金流的压力，很多的中国画廊现在正热衷于另一套盈利模式。那就是批量化、快节奏和高速度的出货，获得的收益再迅速投入下一轮的价值链运营中，以此获得最短时期的现金流周转并获取丰厚回报。所以你就会经常看到那些人仰马翻的喧腾场面，另一个现象就是很多的画廊业者越来越像交际狂和旅游酷爱者。

　　相较而言，前者显然或走的更加长远些，当然在这一代这个模式也不是想复制就可以复制的了。后者或者出于热衷或者出于被迫，但是这样的跑马灯的结果就是势必会把年轻艺术家训练成短跑运动员，那些不是刘翔的统统要被跑死。那个时候不好玩的就不只是艺术家了，那些收了一库房艺术生命死亡了的艺术家作品的藏家们，他们肯定要找画廊秋后算账啦，那时候画廊也势必还要悲情一把，而且有可能是众叛亲离的局面。

　　如果说如今的北京是全球最好玩的艺术城市，估计很多人不会同意。但是虽然国际化程度比不上纽约，资本实力拼不过伦敦，但是有一样这里一定是领先的，那就是速度，今天看到的那片废墟谁知道明天会变成什么，就好像想不到你家好好的突然那天就多了一个东倒西歪的央视大楼做邻居一样，所以在北京这里从某种程度上是“just do it”。思考？就让行动带着走吧。         作者姜长城